Суть метода

Рост замедлился, и что делать дальше, зависит от причины. Может быть, спрос слабый. Может быть, новым клиентам трудно начать пользоваться продуктом. А может быть, компания не успевает за спросом. Каждое из этих объяснений подходит к одним и тем же фактам.

Анализ конкурирующих гипотез — способ выбрать одно из нескольких возможных объяснений вроде этих. Вы записываете все объяснения, которые могут подойти, и сводите все данные и допущения в один перечень. Потом сверяете каждый пункт с каждым объяснением и ищете противоречия. Вы оставляете то объяснение, которому данные противоречат меньше всего, даже если в пользу другого набралось больше фактов.

Откуда он взялся

В конце 1970-х годов Ричардс Хойер разработал метод в аналитическом управлении ЦРУ. Там он руководил отделом методологии в службе политического анализа, пока в 1979 году не вышел на пенсию. Впервые метод описали публично летом 1981 года в статье «Analysis of Competing Hypotheses» в журнале ЦРУ Studies in Intelligence.

Целиком Хойер изложил метод в восьмой главе своей книги Psychology of Intelligence Analysis (1999). В книгу вошли работы, которые он писал для аналитического управления с 1978 по 1986 год. Часть из них он написал по контракту, уже выйдя на пенсию. В книге Хойер называет свой метод «процедурой из восьми шагов, в основе которой лежат базовые выводы когнитивной психологии, анализа решений и научного метода». В перечне ниже два последних шага Хойера объединены в один: изложить выводы и назвать, за чем следить дальше. В 2010 году вышла книга Хойера и Рэндольфа Ферсона Structured Analytic Techniques for Intelligence Analysis. Среди пятидесяти приёмов в ней есть и этот метод.

Какую ошибку он исправляет

Хойер называет эту ошибку термином из анализа решений: satisficing. Так говорят, когда человек останавливается на первом ответе, который кажется достаточно хорошим. Вы рано решаете, какой ответ вероятнее всего, а потом ищете подтверждение во всём, что собрали. Обычно вы его находите, и чем больше собрано, тем увереннее вы себя чувствуете.

Дело не в лени. Те же факты подходят и к объяснениям, которых вы не записали. Поэтому, если они согласуются с вашей любимой версией, вы почти ничего не узнаёте о том, верна ли она. Старание здесь только вредит. Добросовестный человек собирает больше данных, но большая часть из них подходит к любому объяснению. Вы всё увереннее, хотя так ничего и не проверили.

Как применять

Выпишите объяснения, даже маловероятные, и попросите людей, которые видят ситуацию иначе, дополнить список.
Сведите данные и доводы в один перечень. Запишите туда же свои допущения: чего хотят люди и что они могут.
Постройте матрицу: таблицу, где объяснения идут по столбцам, а данные по строкам. В каждой клетке отметьте, подходит ли пункт к этому объяснению, противоречит ему или к нему не относится.
Вычеркните данные, которые подходят ко всем объяснениям: как бы надёжны они ни были, выбрать с их помощью нельзя. Если ничто в перечне не отличает два объяснения друг от друга, объедините их.
Пройдите по столбцам и попробуйте опровергнуть каждое объяснение. Расставьте объяснения по тому, сколько данных говорит против них.
Проверьте два-три пункта, на которых держится ваша расстановка. Что, если один из них ошибочен, вводит в заблуждение или допускает другое прочтение?
Сообщите, к чему вы пришли по каждому объяснению и что может изменить расстановку позже.

Разобранный пример

В 2000 году Военно-промышленная комиссия Ирака заказала 60 000 алюминиевых труб из сплава 7075-T6. Внешний диаметр каждой — 81 мм, длина — 900 мм, толщина стенки — 3,3 мм. Первую партию в 2001 году перехватили в Иордании.

Оружейный центр ЦРУ решил, что из труб сделают роторы для центрифуг, на которых обогащают уран. Аналитики из лабораторий министерства энергетики и из разведывательного бюро Госдепартамента с этим не согласились. Они считали, что трубы — это камеры сгорания для ракеты Nasser-81. Эта ракета — иракская копия итальянской Medusa. Ирак воспроизводил её с 1986 года, а в 1996 году заявил о ней инспекторам. Их особое мнение напечатали в Национальной разведывательной оценке в октябре 2002 года.

Большая часть данных подходила к обоим объяснениям. По сплаву выбрать было нельзя: из 7075-T6 сделаны и Medusa, и американская ракета Hydra-70. Главным доводом за ядерную версию были допуски, то есть требования к точности каждой трубы. Они были строже, чем, казалось бы, нужно для корпуса ракеты.

Инспекторы МАГАТЭ, ядерного агентства ООН, снова начали проверки в Ираке 27 ноября 2002 года. Они искали факт, по которому можно было бы различить два объяснения. 27 января 2003 года генеральный директор агентства Мохаммед эль-Барадеи выступил в Совете Безопасности ООН. Он сказал, что трубы «соответствуют цели, о которой заявил Ирак», а «без переделки для производства центрифуг непригодны».

Решающий факт инспекторы узнали, когда разыскали и расспросили иракского специалиста, который задавал допуски. Он ужесточил их, чтобы ракета не застревала в пусковой трубе. На испытаниях одна ракета застряла и взорвалась. 7 марта 2003 года эль-Барадеи доложил Совету, что инспекторы по документам и беседам выяснили, почему менялись допуски. В тот же день госсекретарь США Колин Пауэлл всё ещё ссылался в Совете на допуски. Он назвал требования к трубам «на 50% и более точнее, чем обычно задают для корпусов ракетных двигателей».

После вторжения в Ирак в 2003 году Иракская поисковая группа искала там запрещённое оружие и согласилась с инспекторами. Ядерная версия держалась почти целиком на данных, которые подходили к обоим объяснениям.

В кейсах Business Case Weekly

В кейсе Nokia идёт 2006 год, и вы входите в правление Nokia. Компания с каждым годом продаёт всё больше телефонов. Конкуренты завидуют её низким логистическим издержкам. Ей принадлежит больше трети мирового рынка. Напрашивается вывод: компания сильна. Но небольшая команда внутри Nokia с этим не согласна. По её словам, эти цифры показывают телефонный бизнес, который вы уже построили. Бизнеса, который вот-вот возникнет вокруг программного обеспечения, в них не видно.

Здесь анализ конкурирующих гипотез сводится к одному: сверить эти цифры с обеими версиями. Каждая цифра подходит к обеим, так что выбрать по ним нельзя. Вместо этого спросите, какое одно наблюдение выглядело бы по-разному при той и другой версии. Следит ли за ним компания уже сейчас? Какая версия верна, решать по-прежнему вам.

В вашем ответе

«К этим фактам подходят два объяснения: … и …»
«Это число подходит к обоим, поэтому в подтверждение я его не засчитываю»
«Против моего объяснения говорило бы …»
«Дальше я ищу …: при первом объяснении результат будет один, а при втором — другой»

Типичная ошибка применения

Обычная ошибка — превратить матрицу в арифметику. Ставят баллы в каждую клетку, складывают столбцы и выдают за ответ объяснение с наименьшей суммой. Складывая баллы, вы пропускаете два суждения, ради которых метод и существует. Надёжен ли источник? Действительно ли этот пункт помогает различить объяснения? Вторая ошибка — соперник для вида: альтернатива такая слабая, что у неё не было ни шанса. Обе ошибки можно поймать одной проверкой. Поменяйте отметку в одной клетке. Если после этого вам приходится заново обдумывать расстановку, матрица работает. Если меняется только сумма, у вас получилась обычная электронная таблица. Если никакая отметка в столбце соперника не может поднять его в расстановке, этот соперник записан для вида.

Источники

Richards J. Heuer, Jr., Psychology of Intelligence Analysis, Center for the Study of Intelligence, CIA, 1999. Сам метод — в восьмой главе: около двадцати страниц, их можно прочесть за вечер.
David Albright, Iraq's Aluminum Tubes: Separating Fact from Fiction, Institute for Science and International Security, 5 декабря 2003 года. Автор разбирает обе версии о трубах пункт за пунктом.
Randolph H. Pherson и Richards J. Heuer, Jr., Structured Analytic Techniques for Intelligence Analysis, CQ Press, 2010. Надёжной общедоступной копии найти не удалось.

Конкурирующие гипотезы