Klarna

Главное

Продукт Klarna — кнопка в корзине интернет-магазина. Покупатель нажимает её, забирает товар и платит потом, а магазин получает деньги сразу. Между этими двумя моментами незнакомый человек кому-то должен, и каждая эпоха этой компании упирается в вопрос, кто должен быть этим кем-то и какой долг компания может на себя взять, пока не знает заёмщика лучше, чем знает сейчас.

Каждое решение в этом кейсе — вариант того же вопроса: брать ли риск на себя вообще, на какие рынки с ним идти и как быстро, на какие деньги, сколько платить за рост, когда деньги дорожают, и что говорить публике. Решения ведут от трёх основателей с 600 000 шведских крон в 2005 году к совету директоров, который в августе 2026-го решает, на какой срок компании выдавать кредиты.

Кейс прослеживает этот вопрос через семь решений за двадцать один год. Каждое рассказано до момента, когда его приняли, и только с тем, что тогда можно было знать.

---

Сделка у гардероба, 2004–2008

В декабре 2004 года на рождественской вечеринке в Стокгольме 23-летний юноша без компании и без продукта подстерёг женщину, которая одной из немногих в Швеции вкладывала деньги в компании как бизнес-ангел. Джейн Валеруд за четыре года до этого продала фирме Alteon компанию Bluetail, которая писала программы на языке Erlang, и вкладывала вырученные деньги. Себастьян Семятковски рассказал ей, как сделать, чтобы шведы покупали в интернете, а платили, когда посылка уже пришла. Она согласилась вложить 600 000 крон, около $80 000 по тогдашнему курсу, за 10% компании, которой ещё не существовало. По её словам, договорились они прямо там, где стояли, у гардероба [11][12]. Кроме того, она познакомила основателей с командой программистов, которые построили первую платформу и согласились работать за акции вместо зарплаты [13].

Для основателей это была вторая удача 2004 года. Главной удачей стал отказ. По рассказу основателей, который с тех пор повторяют все, кто пишет о Klarna, они представили идею на мероприятии Стокгольмской школы экономики перед жюри из мэтров шведского бизнеса, услышали, что банки и сами этим займутся, и заняли последнее место. Документальных свидетельств того вечера не сохранилось, а по одному шведскому источнику те же основатели в тот же год победили на другом конкурсе этой школы. Поэтому историю стоит считать рассказом основателей, а не установленным фактом [12][11]. Важнее другое: как спустя годы пересказал эту историю для профиля на сайте Sequoia Capital сам Семятковски.

Я не сдался и не пошёл домой. Я сжал кулак и сказал: «Я вам ещё покажу».

Себастьян Семятковски о конкурсе, профиль на сайте Sequoia Capital [14]

Ему было 23 года, он вернулся из путешествия без работы и часть 2004 года жил на шведское социальное пособие [11]. Со своим сооснователем Никласом Адальбертом он познакомился на кухне Burger King; эту историю он рассказывал много раз, но документами о трудоустройстве она так и не подтверждена [15]. Третий основатель, Виктор Якобссон, уйдёт из компании в 2012 году, но останется одним из крупнейших её акционеров, и через двадцать лет это окажется важным. Головную компанию зарегистрировали в феврале 2005 года под названием Kreditor Europe AB, а первую покупку через неё провели в апреле того же года в стокгольмском книжном магазине Pocketklubben [16].

В Швеции у этой идеи были шансы, каких не было бы в другой стране. Шведская торговля по почтовым каталогам приучила целое поколение сначала получать товар, а потом оплачивать счёт, так что нужная основателям привычка уже сложилась. Не было только бизнеса, готового встать между покупателем и магазином.

Здесь основателям предстояло единственное в этом кейсе решение, которое предопределяет все остальные. Продукт можно было построить двумя способами. Лёгкий путь был чисто техническим: выставлять покупателю счёт, долг по которому оставался бы за магазином, брать небольшую плату за обработку и ничем не рисковать. Тяжёлый путь — выкупить долг покупателя целиком, заплатить магазину сразу после отправки товара и самим нести убыток, если покупатель не заплатит. Для лёгкого пути нужны были инженеры. Для тяжёлого — капитал, кредитная модель и готовность ошибаться в незнакомых людях.

Никаких свидетельств того, что трое основателей спорили об этом, не сохранилось, поэтому варианты здесь восстановлены по тому, что мог выбрать в 2005 году создатель платёжного сервиса в Швеции, а не по записям реального спора. Проверить можно другое. У магазинов была настоящая и дорогая проблема: покупатели уходили, не оформив заказ, лишь бы не вводить данные карты на незнакомом сайте. Тому, кто решил бы эту проблему, магазины платили бы из прироста продаж.

---